Supra

April 26, 2022

Warum Pricing der am meisten unterschätzte Gewinnhebel für Konsumgüter ist - und was Sie dagegen tun können

Frank Buckler

Co-Founder, Supra.tools

Es ist keine Neuigkeit. Das richtige Pricing für ein Produkt ist eine wichtige Sache. Aber nur wenige Verbrauchermarken schenken ihr die Aufmerksamkeit, die sie nicht nur verdient, sondern auch braucht. Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie die richtigen Pricingstrategien den ROI ihrer enormen Investitionen in Marke, Werbung und Produktentwicklung leicht verdoppeln kann.

Es gibt einen einfachen Grund, warum das Pricing selten von einer Marke perfekt gehandhabt wird: Sie ist nicht einfach. Sie ist kompliziert und oft nur von Experten zu verstehen. Die Informationen, die zur Verbesserung des Pricing benötigt werden, sind sehr undurchsichtig.

Eine endlose Reihe von Fragen stellt sich dem Marketing-Verantwortlichen bei der Preisgestaltung eines Produkts zu Beginn und während seines Lebenszyklus.

Was ist der Kunde bereit, für dieses Produkt zu zahlen? Wie sinkt der Umsatz bei einer Erhöhung des Produktpreises? Was beeinflusst den Preis des vergleichbarsten Produkts in unserer Produktpalette? Welchen Preis verlangen Konkurrenzprodukte, und welchen Einfluss hat dieser Preis? Haben die Merkmale oder unsere Marke das Potenzial, einen höheren Preis zu rechtfertigen?

Doch die Liste der Fragen geht weiter. Wie erreiche ich, dass der Händler einen mit mir als idealidentifizierten Preis auch am Regal verlangt? Welche Abgabepreis sollte ich in der Händlerverhandlung anstreben? Sollte ich Produkte bundeln und einen Bundlepreis verlangen?

Welche Auswirkungen auf kurz- und langfristigen Absatz und Zahlungsbereitschaft haben Preispromotions. Sollte ich als Marke diese daher unterstützen oder zu vermeiden suchen?

Es ist kompliziert. Doch Komplexität lässt sich mit viel Arbeit auflösen. Doch weitere Probleme stehen im Weg.

In Ermangelung von Alternativen haben sich seit jeher einfache Daumenregeln etabliert. Die „Cost-Plus“ Denke ist die gefährlichste davon.

Eine weitere Heuristik ist die des „Auf den Bauch hören“. Manager neigen dazu den Wert Ihrer eigenen intuitiven Einschätzung „das ist doch viel zu teuer“, „So viel haben wir noch nie verlangt“ zu überbewerten.

Triviale Befragung von Konsumenten unterliegt so vielen Verzerrungseffekten, sodass deren Wert gering ist.

Eine intelligente Pricing Strategie zahlt sich aus

„Divide et impera“ (teile und herrsche) war eine Grundregel der Römer. Mit dem gleichen Gedanken können Marken die Komplexität der Preisgestaltung meistern. Der entscheidende Schritt besteht darin, von der „Expertenmeinung“ zum evidenzbasierten Management überzugehen.

In den folgenden Kapiteln und Artikeln werde ich alle Dos und Don’ts erläutern.

Der Weg lohnt sich. Denn die Folgen sind vier zentrale Erfolge:

  1. Leveraging ROI – die Pricing Strategie wirkt sich auf die Investitionen in Marke, Verkaufsförderung und Produktentwicklung aus.

  2. Reduzierung der Flop-Rate bei Produktneueinführungen: 2018 scheiterten in den USA rund 41 % der Produktneueinführungen an einem Startpreis außerhalb des optimalen Bereichs.

  3. Objektive Entscheidungsprozesse: Indem es gelingt, Entscheidungsprozesse zu formalisieren, sind Marken nicht mehr vom individuellen Genie abhängig. Sie leiden weniger unter zufälligen Ereignissen und können den Erfolg über Marken, Produkte, Länder und Generationen hinweg durch einen objektiven Prozess stabilisieren.

  4. Verbesserung der Rentabilität: Rentabilität ist der Umsatz abzüglich der Kosten, wobei der Umsatz dem Preis mal der Verkaufsmenge entspricht. Während das Potenzial der Kostensenkung gering ist, hat der Preis nicht nur den Multiplikatoreffekt in der Gleichung, sondern steuert auch das Verkaufsvolumen. Die Beherrschung des Preises ist gleichbedeutend mit der Beherrschung der Rentabilität.

Gelungenes Preismanagement am Beispiel

Der mittelständische Hersteller von Katzen- und Hundefutter sowie Katzenstreu war wie ein gutes Familienunternehmen stetig gewachsen. Mit der Internationalisierung und der zunehmenden Komplexität der Produktpalette kamen die Probleme des Preismanagements.

Als Jordi Queralt als CMO eingestellt wurde, begann er mit einer Bestandsaufnahme. Die Ergebnisse waren ernüchternd, was das Pricing betraf. Sie basierte ausschließlich auf den Erfahrungen der Produktmanager. Es gab keine validen Informationen darüber, wie gut die gesetzten Preise auf dem Markt waren.

Ebenso blind war das Unternehmen gegenüber neuen Produkteinführungen.

Der Anruf bei Datenanbietern wie IRI oder Nielsson war ernüchternd. Sie bieten Absatzzahlen und Pricing-Strategien für große Märkte und relevante Produktgruppen. Daraus lässt sich ableiten, wie die Kunden auf Preisänderungen innerhalb bestehender Preisschwankungen reagieren.

Doch nichts war verfügbar. Wahrscheinlich allein weil Mittelständische Marken sich Ausgaben an solche Anbieter, die dann im 6 bis 7-stelligen Bereich liegen, schlichtweg nicht leisten können

Einfach direkte Preisbereitschaftsabfragen waren im Gespräch, genauso wie der Einsatz von Conjoint-Analysen. Die Wahl glich einem Dilemma. „Können wir den Ergebnissen trauen“ war die relevante Frage, da auch Conjoint-Analysen über viele Produkte hinweg sehr kostspielig sind.

Eine neuartige Methodik, die Techniken aus der Neuroscience und der KI kombiniert, kam zur Rettung und half Jordi, die Preis-Verkaufs-Funktion relevanter Produkte und neuer Produkte mit einem geringen Budget zu messen.

Das Ergebnis: Umsatzsteigerung mit steigenden Gewinnmargen und zwei erfolgreiche Produktneueinführungen.

Die 3 Gründe, warum das Preis Management Ihr Engpass sein könnte

In vielem Unternehmen ist der Preis eines Produkts der entscheidende Faktor für die Rentabilität. Um sicherzustellen, dass die Produktpreise richtig festgelegt werden, müssen Unternehmen ihr Preismanagement gut im Griff haben. Leider ist dies oft ein Engpass für Unternehmen, da es schwierig sein kann, das richtige Gleichgewicht zu finden.

Drei Logiken machen die zentrale Rolle des Preismanagements deutlich. Diese drei grundlegenden Argumente sind in einem Unternehmen so oft diskutiert und erörtert worden, bis das Pricing Relevanz und Professionalität erlangt hat.

BALANCE – Das Bild der Waage

Wenn es um Preismanagement geht, ist eines der wichtigsten Dinge, die man im Auge behalten muss, die Idee des Gleichgewichts. Wie bei einer Waage, wenn eine Seite schwerer ist als die andere, gerät das gesamte Gefüge aus dem Gleichgewicht. Wenn Ihre Preise im Vergleich zur Konkurrenz und zum Produktwert zu hoch oder zu niedrig sind, wird Ihr Geschäft darunter leiden. 

Wenn Ihre Preise beispielsweise zu hoch sind, können Sie nicht so viele Kunden oder Auftraggeber gewinnen, wie Sie möchten. Sind sie hingegen zu niedrig, haben Sie möglicherweise Schwierigkeiten, Gewinne zu erzielen. 

Welches Pricing ist also die richtige? Wie sehr sollte man sich von der Konkurrenz abheben?

Darauf gibt es zwar keine allgemeingültige Antwort, aber das Bild des Gleichgewichts liefert ein klares Konzept. Der Preis ist das Äquivalent für den Wert, den das Produkt für den Verbraucher hat. 

Um das optimale Pricing für ein Produkt zu verstehen, muss man wissen, welchen Wert, welche Vorteile und welchen Nutzen das Produkt hat – subjektiv, situativ, im Vergleich.

Dieses Verständnis relativiert auch die Rolle der Kosten, die nur von nachgeordneter Bedeutung sind. Die Stückkosten verschieben lediglich den optimalen Preispunkt etwas, da ein Produkt mit geringer Gewinnspanne mehr Absatz benötigt, um rentabel zu sein.

Um sicherzustellen, dass das Pricing Ihrer Produkte ausgewogen ist, ist es daher wichtig, sie regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Dies kann eine schwierige Aufgabe sein, ist aber unerlässlich, wenn Sie spätere Probleme vermeiden wollen.

ALLOCATE – Investitionen müssen gespiegelt werden

Welche Investitionen tätigen Sie in Marketing und Produktentwicklung? All dies erhöht den vom Verbraucher wahrgenommenen Wert.

Wenn das Pricing nicht dem Wert Ihres Produkts für den Kunden entspricht und daher nicht im Gleichgewicht ist, sollte das Management dies berücksichtigen.

Ihre Bemühungen, den richtigen Produktpreis zu finden und beizubehalten, sollten in einem angemessenen Verhältnis zu den wertschöpfenden Maßnahmen stehen. Ein Landwirt, der die besten Früchte produziert, sollte sie auch professionell ernten können. Sonst ist die ganze Mühe umsonst.

So ist die Disziplin des Pricing als „die Ernte“ Ihrer Arbeit zu sehen. Sie sollten ausreichende Investitionen in Ihre „Ernte-Maschinerie und Prozesse“ vorsehen.

LEVERAGE – Die mathematische Hebelwirkung des Preises im Vergleich

Die Hebelwirkung ist ein Schlüsselbegriff in der Wirtschaft und auch im Preismanagement von Bedeutung. Denn das Pricing wirkt sich direkt auf die Rentabilität aus.

Konsumgüterhersteller haben im langfristigen Durchschnitt eine Gewinnspanne von etwa 10 %. Wenn es beispielsweise möglich ist, den Preis um 5 % zu erhöhen, ohne dass die Nachfrage spürbar reagiert, wird der Umsatz um 5 % steigen.

Wenn dieser bei gleichen Kosten (und gleichem Umsatzvolumen) steigt, entsprechen die 5 % Mehrumsatz einem Nettogewinn. Die Gewinnspanne steigt von 10 % auf 15 % und nimmt relativ gesehen um 50 % zu.

Eine Gewinnsteigerung um 50% durch professionelles Pricing ist eine realistische Zielgröße.

Die Festlegung der optimalen Preise verursacht keine Kosten, sondern nur Gewinne.

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Pricing Optimizer - Supra.tools

Fazit

Professionalasiertes Pricing lohnt sich in vier Bereichen: Es hebelt den ROI von Marketinginvestitionen, es macht Entscheidungsprozess nachhaltig, es reduziert die Flotrate von Neuprodukten und Verbessert die Gesamtprofitabilität der Produkte.

Die Professionalisierung des Pricing bedarf einer Grundphilosophie die auf drei Feilern berüht:

  • Der Preis steht mit dem Wert des Produkts in Balance

  • Ihre Investitionen in den Wert des Produkts stehen mit den Investitionen den richtigen Preis zu setzen in Balance

  • Die Hebelwirkung des Preises ist für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte verinnerlicht.


Auf dieser Basis werden Unternehmen die richtigen Preisstrategien und Organisationen aufbauen. Die Achilles-Verse mit der alles steht und fällt ist jedoch „Pricing Research“ – der Prozess zu verstehen, welchen Preis die Kunden bereit sind zu zahlen.

VERTIEFUNG:

Moderne Pricing-Strategien - ein Überblick

So wie sich die Geschäftswelt weiterentwickelt, so entwickeln sich auch die Strategien der Unternehmen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Definition: Eine moderne Preispolitik ist so konzipiert, dass sie den einzigartigen Herausforderungen und Chancen Rechnung tragen, mit denen Unternehmen auf dem heutigen Markt konfrontiert sind.

Unternehmen können viele moderne Preisstrategien anwenden, doch die richtige Strategie für ein bestimmtes Unternehmen hängt von spezifischen Faktoren ab. 

Einige gängige Preisstrategien sind:

Wertorientierte Preisgestaltung

Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Methode der Produktpreisgestaltung, bei der Unternehmen ihre Produktpreise auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes ihrer Produkte oder Services festlegen. Auf diese Weise kann sichergestellt werden, dass die Kunden bereit sind, einen fairen Preis für das, was sie bekommen, zu zahlen.

Abonnement-Modelle

Abonnementmodelle werden immer beliebter. Bei einem Abonnementmodell zahlen die Kunden eine wiederkehrende Gebühr für den Zugang zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Diese Pricing-Strategie kann gut funktionieren, wenn ihr Angebot ihre Kunden ihr Anbot regelmäßig benötigen oder nutzen möchten. Sie kann Basis-, Standard- und Premium-Preisstrategien zum Inhalt haben.

Auch im Konsumgüterbereich sind Abonement-Modelle erfolgreich im Einsatz.

Produktbündelung

Bei der Produktbündelung handelt es sich um eine Preisstrategie, bei der Sie mehrere Produkte oder Dienstleistungen in einem Paket verkaufen. Dies kann eine gute Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern und Kunden anzuziehen, die ein gutes Angebot suchen.

Sie ist insbesondere sinnvoll, wenn ein besonderes Produkt starker Nachfrage mit einem Produkt was jeder gebrauchen kann aber nicht zwingend möchte, kombiniert wird. So bundelt McDonalds den BigMac mit den Pommes Frittes, die jeder isst aber nicht jeder zwingend bestellen würde.

Geolokalisierungsbasierte Preisstrategie

Die ortsabhängige Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, bei der je nach Standort des Kunden unterschiedliche Preise berechnet werden. Diese Preisgestaltung kann sinnvoll sein, wenn Ihr Angebot, das/die an bestimmten Orten stark nachgefragt wird, während die Nachfrage an anderen Orten geringer ist.

Dynamische Pricing Strategien

Das dynamische Pricing ist eine Preisstrategie, bei der die Preisfestsetzung ständig auf der Grundlage der Nachfrage geändert werden. Dies kann in Echtzeit oder in regelmäßigen Abständen (z. B. täglich, wöchentlich usw.) geschehen. Das dynamische Pricing zielt darauf ab, die Einnahmen zu maximieren, indem bei hoher Nachfrage ein höherer Preis und bei niedriger Nachfrage ein niedrigerer Preis verlangt wird.

Kompetitive Preisgestaltungsstrategie

Eine der gängigsten Preisstrategien, das wettbewerbsorientierte Pricing besteht darin, das Pricing Ihrer Produkte auf der Grundlage des Pricing Ihrer Konkurrenten festzulegen. Eine wettbewerbsfähige Preispolitik kann Ihnen helfen, preislich wettbewerbsfähig zu bleiben und dennoch einen Gewinn zu erzielen.

Kosten-Plus-Preissetzungsstrategie

Bei der Kostenaufschlagsstrategie wird der Preis auf der Grundlage der Kosten Ihrer Waren oder Leistungen zuzüglich eines Aufschlags festgelegt. Mit dieser Strategie können Sie sicherstellen, dass Sie mit Ihren Produkten oder Leistungen einen Gewinn erzielen.

Strategie der Durchdringungspreisgestaltung

Sie möchten mehr von Ihrem Produkt verkaufen, wissen aber nicht, wie? Sogenannte Penetrationspreise sind eine Strategie, die Ihnen genau dabei helfen kann. Penetration Pricing ist eine Art wettbewerbsorientiertes Pricing, bei der eine Preissenkung umgesetzt wird, um neue Kunden anzuziehen und die Nachfrage nach dem Produkt zu steigern.

Psychologie des Pricing

Bei der Festlegung von Produktpreisen sind viele Faktoren zu berücksichtigen, und das Zusammenspiel zwischen ihnen kann sehr komplex sein. Zwei Schlüsselkonzepte sind jedoch wesentlich für das Verständnis des Pricing: das Verhältnis zwischen Preis und Qualität und die Preissensibilität. Gehen wir der Reihe nach darauf ein:

Preis-Qualitäts-Beziehung

Das Preis-Qualitäts-Verhältnis zeigt, wie die Verbraucher eine Korrelation zwischen Preis und Qualität wahrnehmen. Je höher der Preis, desto höher die wahrgenommene Qualität, und jedes Unternehmen hat seinen eigenen Ansatz. 

Dieses Verhältnis kann durch Marketingkampagnen, Produktdesign und sogar durch die Verpackung hergestellt werden. Ein Unternehmen, das Luxusautos anbietet, könnte beispielsweise hochwertige Materialien und Handwerkskunst verwenden, um einen höheren Preis zu rechtfertigen. Ein Unternehmen, das preisgünstige Produkte verkauft, könnte hingegen billigere Materialien verwenden, um die Kosten niedrig zu halten.

Preissensibilität und Verbraucherpsychologie

Die Preissensibilität ist das Ausmaß, in dem die Verbraucher bereit sind, einen bestimmten Preis für ein Produkt zu zahlen. Sie kann von vielen Faktoren beeinflusst werden, z. B. von der wahrgenommenen Qualität, der Markentreue und den wirtschaftlichen Bedingungen. Die Verbraucherpsychologie erforscht, wie Menschen entscheiden, was sie kaufen und wie viel sie dafür bezahlen. Das kann genutzt werden, um Preisbildung und eine Preispolitik zu entwickeln, die das Kundenverhalten effektiver beeinflussen.

Wenn die Verbraucher sehr preisempfindlich sind, können schon kleine Preisänderungen zu großen Nachfrageveränderungen führen. Sind sie dagegen relativ unempfindlich gegenüber Preisveränderungen, haben Preiserhöhungen möglicherweise keine nennenswerten Auswirkungen auf den Absatz. Führen Sie also Ihre Analysen und Untersuchungen sorgfältig durch. 

Unternehmen sollten bei der Festlegung der Produktpreise sowohl das Verhältnis zwischen Preis und Qualität als auch die Preissensibilität berücksichtigen. Diese Konzepte sind wichtig, um zu verstehen, wie das Pricing funktioniert und wie sie eingesetzt werden kann, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wie Sie eine optimale Preisstrategie für Ihr Produkt entwickeln

Der optimale Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist der Preis, der dem Unternehmen maximale Einnahmen beschert. Um den optimalen Preis zu finden, müssen Unternehmen viele Faktoren berücksichtigen, darunter die Kundennachfrage, die Produktionskosten und das Pricing der Wettbewerber.

Viele Unternehmen nutzen die Technik der Marktpreisgestaltung, um den optimalen Preis zu ermitteln. Dabei werden die Kunden befragt, um herauszufinden, wie viel sie bereit sind, zu zahlen, und dann wird der Preis für das Produkt an dem Punkt festgelegt, an dem das Produkt von Gewinnspanne und Absatzmenge am höchsten ist. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Unternehmen ihre Einnahmen maximieren, indem sie die Kundennachfrage befriedigen.

Andere Unternehmen verwenden das kostenorientierte Pricing, wo auf der Grundlage der Produktionskosten der Preis kalkuliert wird. Dieser Ansatz kann für Unternehmen nützlich sein, wo sowohl der Wettbewerb kostenorientiert bepreist und dieser Maßstab alles bestimmend ist.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie einen optimalen Preis festlegen können, gibt es ein paar Dinge, die Sie für den Anfang tun können:

Machen Sie das Pricing zu einer strategischen Priorität und entwickeln Sie ein klares Verständnis für Ihre Kunden: Die Kenntnis Ihrer Kunden ist entscheidend für das richtige Pricing. Wer sind Ihre Kunden? Worauf legen Wert und wie treffen sie ihre Kaufentscheidungen?

Verstehen Sie Ihre Kundensegmente: Es ist wichtig, Ihre Kunden zu segmentieren, um ihre Bedürfnisse und Vorlieben zu verstehen. So können Sie Ihre Preisstrategie auf die Bedürfnisse der einzelnen Segmente abstimmen.

Nutzen Sie Daten, um Ihre Preis-Entscheidungen zu treffen: Daten sollten bei Ihren Preisentscheidungen im Mittelpunkt stehen. Sie müssen Daten über Kosten, Kundenverhalten und Markttrends sammeln. Diese Daten helfen Ihnen, Ihr Geschäft zu verstehen Ihre Pricing Strategie festzulegen, die Ihre Rentabilität maximieren.

Berücksichtigen Sie Ihre Kosten: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Kosten berücksichtigen. Dazu gehören direkte und indirekte Kosten sowie alle Gemeinkosten, die mit der Herstellung und Bereitstellung Ihres Angebotes verbunden sind.

Recherchieren Sie die Konkurrenz: Sehen Sie sich an, was andere Unternehmen in Ihrer Branche verlangen. So erhalten Sie einen guten Ausgangspunkt für die Festlegung Ihrer eigenen Preisstrategie.

Kennen Sie die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden: Wie viel sind Ihre Kunden bereit zu zahlen? Dies ist eine wichtige Frage, die Sie sich stellen sollten, da Sie sich nicht vom Markt verdrängen lassen wollen.

Testen Sie verschiedene Preise: Sobald Sie wissen, was Sie für ein faires Pricing halten, ist es an der Zeit, diese auszuprobieren. Bieten Sie zu verschiedenen Preisen an und beobachten Sie, wie die Kunden reagieren. Auf diese Weise können Sie die Kundennachfrage abschätzen und den optimalen Preis finden.

Bleiben Sie der Konkurrenz voraus: Der Wettbewerb ist ein wichtiger Faktor für die Pricing. Sie müssen der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein, indem Sie deren Pricing ständig beobachten und Ihre eigene entsprechend anpassen.

Resumee zum Pricing

Pricing wird oft als eine „Ware“ betrachtet – etwas, das Unternehmen anbieten müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Preisgestaltung ist jedoch einer der mächtigsten Gewinnhebel für jedes Konsumgüterunternehmen.

Die meisten Firmen unterschätzen die Macht der Preisgestaltung und lassen Geld auf dem Tisch liegen. Eine aktuelle Studie von McKinsey & Company hat ergeben, dass 70 Prozent der Konsumgüterunternehmen aufgrund schlechter Preisstrategien erheblich Gewinnpotential verschenken.

Warum also wird das Pricing so übersehen? Es gibt mehrere Gründe, warum die Preisfestsetzung oft unterschätzt wird. 

Viele Konsumgüterunternehmen sind auf Mengenwachstum ausgerichtet und betrachten Pricing als Wachstumshemmnis. Sie wollen ihr Pricing niedrig halten, um das Volumen und den Marktanteil zu steigern.

Es liegt in der Natur der Sache, dass an Preisentscheidungen oft viele Interessengruppen beteiligt sind, vom Marketing über den Verkauf bis hin zu den Finanzen. Dies kann zu einem Mangel an Klarheit und Verantwortlichkeit bei Preisentscheidungen führen.

Pricing ist ein komplexes Thema mit vielen beweglichen Teilen. Es ist leicht, sich in den Details zu verlieren und das große Ganze zu übersehen.

Es gibt kein Patentrezept für die Preisgestaltung – jede Firma und jedes Produkt ist anders. Und schließlich wird die Preisgestaltung oft als kurzfristiges Instrument zur Umsatzsteigerung und nicht als langfristige Strategie zur Verbesserung der Rentabilität angesehen.

Unterm Strich ist die Pricing Strategie ein wirkungsvolles Instrument zur Steigerung des Umsatzes und zur Verbesserung der Rentabilität. Sie wird jedoch häufig übersehen oder falsch gehandhabt. Um ihr volles Potenzial auszuschöpfen, müssen sich Konsumgüterunternehmen auf vier Schlüsselbereiche konzentrieren: 

  • Verständnis des Verbraucherverhaltens
  • Entwicklung der richtigen Preisstrategien
  • Investitionen in Daten und Analysen zur Preisgestaltung, und
  • Einrichtung der richtigen Organisationsstruktur und Prozesse

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FAQ

Was sind die Schlüssel-Pricing-Themen bei Pricing-Projekten und Inhalte einer Preisstrategie?

  • Thema 1: Marktforschung darüber, was Zielgruppen bereit sind zu bezahlen
  • Thema 2: Marktforschung über den Wettbewerb
  • Thema 3: Marktnachfrage
  • Thema 4: Wert der Waren
  • Thema 5: Kosten der Güter / Fixe, allgemeine und variable Produktionskosten
  • Thema 6: Arbeitskräfte / Ressourcen
  • Thema 7: Gewinnspannen



Wie wurde die Preisgestaltung zu einem ungenutzten Wachstumshebel?

Die Preisgestaltung ist aus einer Reihe von Gründen zu einem ungenutzten Wachstumshebel geworden.

Erstens ist die globale Wirtschaft komplexer geworden und der Wettbewerb hat zugenommen, so dass der Preis eine immer wichtigere Rolle für Gewinne und Marktanteile spielt.

Zweitens haben Fortschritte in der Technologie und Datenanalyse den Unternehmen die Möglichkeit gegeben, ihre Pricing Strategie effektiver zu gestalten und schneller auf Veränderungen des Marktes zu reagieren.

Drittens haben der Aufstieg des elektronischen Handels und die Zunahme des mobilen Handels den Unternehmen neue Möglichkeiten eröffnet, die Verbraucher mit ihren Preisbotschaften direkt zu erreichen.

Diese Trends haben dazu geführt, dass die Preisgestaltung zu einer der wichtigsten Prioritäten für CEOs und andere leitende Angestellte geworden ist. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage der Economist Intelligence Unit ergab, dass 43 Prozent der CEOs die Preisgestaltung als eine der drei wichtigsten strategischen Prioritäten betrachten, und weitere 29 Prozent sagen, dass sie eine der fünf wichtigsten Prioritäten ist.

Wie wirkt sich die Preisgestaltung auf den Gewinn aus?

Um einen Gewinn zu erzielen, muss eine Firma seine Waren zu einem höheren Preis verkaufen, als es für sie bezahlt hat. Dies wird als „Preisspanne“ oder „Gewinnspanne“ bezeichnet.

Je höher die Preisspanne ist, desto mehr Profit macht ein Unternehmen je Stück.

Wie wirkt sich die Preisgestaltung auf die Entscheidungsfindung von Verbrauchern und Unternehmern aus?

Die Preisgestaltung kann die Entscheidungsfindung von Verbrauchern und Unternehmern erheblich beeinflussen. Wenn die Preise zu hoch sind, sind die Verbraucher möglicherweise nicht bereit, das Produkt zu kaufen, zu investieren. Umgekehrt können zu niedrige Preise dazu führen, dass den Verbrauchern zu viel berechnet wird und die Unternehmen keinen Profit erzielen.

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