June 15, 2022
“The State of Pricing 2022” Studie für mittelständische Konsumgüter-Hersteller
Pricing ist eine Jahre lang vernachlässigte Kunst – gerade auch in der vom Mittelstand dominierten Konsumgüterindustrie. Pricing besitzt viele verschiedene Bereich auf die man den Fokus setzen kann: Preisstrategien, Pricing-Insights, Pricing-Organisation oder Pricing-Controlling. Wo sollte man den Schwerpunkt setzen?
Dies ist Grund genug, um in einer umfangreichen Studie durchzuführen die Licht ins Dunkle bringt.
Wer wurde genau befragt?
Die Studie akzeptierte nur Marketingleiter von Unternehmen der Konsumgüterindustrie (67%), sowie Konsum-Geräten, Mode und Tierprodukten. Zudem wurden nur Unternehmen von 10 Millionen bis 1000 Millionen Umsatz zuglassen (45% hatten mehr als 100 Mio.). Damit wurde eine erweiterte Mittelstands-Definition angewendet.
Zudem wurde sichergestellt, dass alle Teilnehmer entweder selbst der Pricing-Entscheider oder Mitglied des Entscheidungsgremiums sdin. 57% waren der Hauptentscheidungsträger.
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Pricing-Prozesse: Enorme Anzahl an Pricingentscheidungen
81% der befragten Unternehmen verkaufen in 5 oder mehr Märkten. 83% verkaufen mehr als 100 SKUs und 76% bringen auch mehr als 100 neue SKUs jedes Jahr heraus.
Es zeigt sich also, dass Unternehmen der Branche tausende oder gar zehntausende von Pricingentscheidungen treffen müssen – Jahr für Jahr.
Umso mehr stellt sich die Frage, wie Unternehmen diese Komplexität meistern und zugleich gute, profitable Entscheidungen treffen.
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Welche Pricing-Bereiche sind besonders wichtig?
Die Studie stellte den Unternehmen ein konkrete Frage „Welche Auswirkung hätte es, wenn Sie in eine der folgenden Bereiche 10% besser würden?“
„Most crucial impact“ antworten rund 1/3 bei
Price insights
Understanding willingness to pay. Understanding the exact relationship between a price change and the impact on demand and profits.
Price organization
Managing pricing knowledge and skills and building a workable organization that effectively improves the pricing system
Pricing controlling
Having a system in place that makes sure pricing actions are actually implemented.
Nur eine nachgelagerte Bedeutung sehen die Unternehmen in:
Pricing strategie
Defining Follower vs leader strategy, clear definition of pricing segments, defined reaction rules for competitive actions.
Pricing system
Working product bundles, rebate and condition structure, communication of price moves.
In welchen Pricing-Prozessen gibt es Nachholbedarf?
Weiterhin fragte die Studie, wie das Unternehmen in den genannten Bereichen aktuell aufgestellt ist.
Mit „Bad“ oder „Fair“ antworteten nur 12% im Bereich Price Controlling. Unternehmen sind mit aktuellen Pricingsoftware Systeme hier meist gut aufgestellt.
Im Bereich Strategy, Systems als auch Organisation sahen rund jeweils 20% Nachholbedarf indem sie „Bad“ oder „Fair“ angaben.
Nur im Bereich Pricing Insights offenbart sich eine klare Lücke. 33% aller Unternehmen sehen sich nicht gut aufgestellt.
Pricing Insights ist der wichtigste Bereich mit Potential
Von den drei Pricing-Bereichen mit großer Hebelwirkung besteht vorallem im Bereich Pricing Insights eine wahrgenommene Performance-Lücke. Es ist der Bereich wo die Konsumgüterindustrie eine wunde Stelle besitzt.
In leiser Vorahnung auf dieses Ergebnis ging die Studie noch einen Schritt weiter und stellte den Befragten in aller Kürze eine vielversprechende neue Technologie vor: Implicit Intelligence™
88% sehen viel Potential in Implicit Intelligence™
24% der Befragte sagten der Einsatz dieser Technologie müsste oberste Priorität besitzen und 64% würden sich voraussichtlich gern näher mit der Technologie bzgl. der Anschaffung beschäftigen.
Eine Zustimmungsrate von 88% ist auch deshalb erstaunlich, da ja „nur“ ein Drittel der Befragten ungestützt deutliches Nachholbedarf im Bereich Pricing Insights sahen.
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Die Macht der Möglichkeiten zur Margenausweitung
Die Gewinnspanne ist der entscheidende Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Sie können den Gewinn eines Unternehmens erheblich steigern oder senken. Aus diesem Grund ist es wichtig, neben dem Preis, den die Kunden zu zahlen bereit sind, auch die Margen genau zu verstehen und zu analysieren, um sicherzustellen, dass das Unternehmen rentabel bleibt.
Durch die Ausweitung der Gewinnspanne können Sie höhere Gewinne erzielen
Wenn Ihr Umsatz steigt, können Sie Ihre Preise anheben, um Ihre Gewinne zu steigern. Gleichzeitig können Sie durch die Steigerung der Effizienz Ihre Kosten senken und so Ihre Gewinnspannen erhöhen. Dieses Zusammenspiel von Umsatz und Kostensenkung ist der Zauber der Margenausweitung.
Margenausweitung erlaubt es Ihnen, Risiken einzugehen
Wenn Sie höhere Gewinne erzielen, haben Sie mehr Spielraum für Investitionen und die Übernahme von Risiken. Das heißt, Sie können in neue Produkte oder Dienstleistungen investieren oder neue Märkte erschließen. Kurz gesagt, mit höheren Gewinnspannen haben Sie mehr Freiheit, zu experimentieren und sich weiterzuentwickeln – was wiederum Ihr Unternehmen robuster und widerstandsfähiger macht.
Zusammengefasst…
…offenbart die Studie die hohe Bedeutung des Thema Pricings für Konsumgüterhersteller. Selbst mittelständische Unternehmen müssen jährlich tausende bzw. zehntausende Preise profitabel festsetzen. Pricing ist ein Unterfangen, was heute noch mehr der Kunst als der Wissenschaft unterliegt. Dies könnte sich ändern.
Besondere Bedeutung haben die Bereichen Insights, Organisation und Controlling. Das Pricing Controlling ist heute sehr gut durch Pricing-Software-Lösungen abgedeckt. Das Thema Organisation ist der „Dauerbrenner“ aller Managementhemen. Alles steht und fällt mit den Menschen und wie es ihnen gelingt zusammenzuarbeiten.
Jedoch nur das Thema Pricing Insights hat nicht nur einen enormen Erfolgshebel – nach Aussagen der Befragten – es besteht auch noch erheblicher Aufholbedarf.
Dieser Aufholbedarf existiert auch und vor allem deshalb, weil die Wissenschaft und Lösungsanbieter derzeit noch Lösungen anbieten, die immer mit einem „Hasenfuss“ daherkommen. Entweder zu kompliziert und teuer oder nicht valide genug.
Mit Implicit IntelligenceTM gibt es eine aufstrebende Technologie die bereits achbare Erfolge feiern könnte.
Die Autoren der Studie – die Universität Ostfalia und Supra.tools – bieten noch bis Juni 2022 eine kostenfreie Sprechstunden an, um mit Unternehmen der Branche im Gespräch zu diskutieren und Fragen zu beantworten. Melden Sie sich gern hier.
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