Pricing Optimizer
Was auch immer Sie als Marke tun, die Einzelhändler machen ihr eigenes Ding. Die Regalnachbarn tun es auch.
Promotions stellen die Preiswahrnehmung der Kunden auf den Kopf. Kein Wunder also, dass es keine perfekten Lösungen für die Preisgestaltung gibt.
Es ist ein kniffliger Kompromiss: Ist der Preis zu hoch, verkaufen Sie nicht, ist er zu niedrig, verdienen Sie nicht.
Sie können die Einzelhändler nicht kontrollieren. Sie können den Wettbewerb nicht kontrollieren. Was Sie kontrollieren können, ist
Eine alte Weisheit besagt: Wenn Sie wissen, wie die Verbraucher auf einen Preispunkt reagieren, wird alles andere einfacher. Diese Erkenntnis ist der Kompass des Preismanagements.
Jordi wurde der neue CMO von Gimcat und Gimdog. Als ehemaliger Marketingdirektor von Warsteiner kannte er das Spiel mit der Preisgestaltung. Er musste ernüchtert feststellen: “wir keine Ahnung, wie die Verbraucher auf Preise reagieren”.
Dies wurde deutlich, als einige neue Produkt eingeführt werden sollten. “Sollen wir Conjoint einsetzen?”, war der Elefant im Raum.
Bei Dutzenden von neuen Produkten in einer Handvoll von Märkten wird eine Conjoint-Studie nicht billig. Hinzu kommt, dass Conjoint nicht perfekt ist. Jordi nannte zwei wesentliche Nachteile: künstliche Entscheidungssituationen und ein unbekannter stated-behavior Bias. Dies kann unsere Markteinführungen gefährden, sagte er.
Jordi lud Frank ein, der erklärte: “Verbraucher haben sofort eine Meinung zu einem Preis. Immer. Wir nutzen die Neurowissenschaften, um diese Einstellung zu messen. Sie ist die treibende Kraft hinter den Preisreaktionen.
Frank zeigte eine Fallstudie, in der es um die Preisgestaltung von SONOS-Lautsprechern ging. Am interessantesten war, dass die Kosten der Studie viel niedriger waren als bei Conjoint. Die Ergebnisse würden sogar innerhalb weniger Tage verfügbar sein.
Und in der Tat, sie machten Sinn. Das Team brachte die neuen Produkte auf den Markt und sie verkauften sich gut. Das Team erhöhte sogar den Preis für einige bestehende Produkte. Die vorhergesagten Marktreaktionen traf tatsächlich ein. Das Ergebnis: +25% Umsatz durch Preiserhöhungen bei einigen Produkten.
Seitdem setzt Gimcat den PRICING OPTIMIZER jedes Jahr ein.
Preisgestaltung ist schwer. Selbst Supra ist kein Patentrezept. Es braucht allen Grips eines Marketingleiters.
Wenn Sie aber verstehen, wie Verbraucher auf Preise reagieren, können Sie sich an ihnen orientieren. Am einfachsten ist es, mit der Preisoptimierung bei der Markteinführung neuer Produkte zu beginnen.
Neurowissenschaftliche Methoden könnten unbewussten Triebkräfte von Preisentscheidungen aufzuspüren. Supra nutzt und kalibriert sie. Es verwendet kausales maschinelles Lernen, um die Vorhersage der Marktleistung zu optimieren.
Nehmen wir mal an, es funktioniert … irgendwie. Was wären die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen?
Nehmen wir mal an, Sie können Ihre Preise um 5% anheben, ohne dass dies Auswirkungen auf den Umsatz hat. Dies allein steigert Ihren Gewinn um 50 % (bei einem Deckungsbeitrag von 10 %).
Nicht nur Preiserhöhungen bringen mehr Gewinn. Auch Preissenkungen können u.U. die Profitabilität erhöhen. Genau dann, wenn das Verkaufsvolumen den Margenverlust überkompensiert.
Lohnt es sich also, den PRICING OPTIMIZER für Ihr Unternehmen auszuprobieren?
Wie ist Ihre Meinung dazu?
